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Conheça a política de Menu-Pricing e como ganhar a confiança do seu cliente

A redução de custos operacionais é um dos maiores objetivos das empresas que dependem de fretes para distribuir seus produtos geograficamente. Aliado a isto, vem a necessidade de otimizar o tempo de entrega das mercadorias e conquistar a confiança do cliente mediante um atendimento logístico de excelência.

Desafios não faltam, não é mesmo? Mas existe uma forma de melhorar sua inteligência de fretes e ganhar não só competitividade no mercado como verdadeiros aliados no combate aos custos logísticos. Essa solução se chama Menu-Pricing.

O que é Menu-Pricing

Também chamado de Bracket Pricing Logístico, o Menu-Pricing consiste em uma estratégia mercadológica interessante: separar o custo do produto do custo logístico, apresentando os valores em separado para o cliente.

Para muitos, parece uma estratégia arriscada, porque o cliente pode vir a pensar que você está sobretaxando a operação logística no intuito de ganhar dinheiro com isso. Para outros, trata-se da oportunidade de fazer com que seus clientes se tornem parceiros de negócio, ajudando-o a encontrar alternativas para reduzir os custos logísticos e assim desenvolver uma relação ganha-ganha.

Existem duas formas de apresentação dos valores ao cliente no Menu-Pricing:

  • Apresentar o preço dos produtos e as opções de envio, cada qual com seu custo. Por exemplo: serviço de palletização; serviço de embalagem; entrega centralizada; entrega descentralizada; entre outros.
  • Apresentar o preço total do serviço (produto + logística) seguido de uma tabela de descontos com opções de adesão para o cliente. Por exemplo: entregas até o dia 15, desconto de R$ 500,00.

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Na primeira opção, o cliente tem mais condições de analisar as possibilidades e mudar o formato de envio de modo que ele se torne mais eficiente e menos custoso. Já no segundo, ele optará pelo desconto, não necessariamente priorizando suas necessidades de entrega. Por outro lado, a política de descontos pode educar o seu cliente e melhorar sua eficiência da sua cadeia de valor, contribuindo para a redução de custo operacional e consequente aumento da margem de lucro.

Como implementar o Menu-Pricing

A implementação desta solução envolve todos os setores que se relacionam com os clientes, portanto, deve ser decidida com base em uma confluência de interesses. Ao otimizar a cadeia de distribuição da empresa, todos saem ganhando. É uma questão de saber conscientizar os atores envolvidos.

No momento de determinar se é possível usar o Bracket Pricing para melhorar o engajamento e confiança dos seus clientes, pergunte-se:

  • Quais são os requisitos exigidos pelo cliente no atendimento logístico? (palletização, entregas frequentes, entregas centralizadas ou não, etc)
  • Qual é o menor custo possível para atender a estes requisitos sem perder a qualidade do serviço prestado?
  • Há possibilidade de mudança no formato de entregas para este cliente? Quais seriam as opções?
  • Como reduzir os custos de atendimento para este cliente?

Note que você precisa conhecer muito bem o negócio do seu cliente e suas necessidades quanto à compra e recebimento de mercadorias. Uma empresa que trabalha com cristais, por exemplo, não pode prescindir de uma embalagem que garanta a integridade dos produtos. Desta maneira, seria inviável sugerir uma embalagem de qualidade inferior.

Faça um teste com os clientes que possuem um bom relacionamento com a empresa. Explique em que consiste a estratégia e que todos sairão ganhando caso ela seja efetiva. A implementação em ondas é mais recomendada porque você pode dar a devida atenção aos clientes que estão mudando o formato de atendimento, deixando-os mais seguros com relação aos novos processos.

O acompanhamento das métricas, isto é, da redução de custos, aumento da eficiência, diminuição dos prazos, também se torna mais fácil nos primeiros meses, ajudando-o a realizar auditorias mais confiáveis.

Você já conhecia o Menu-Pricing? Ficou com alguma dúvida em relação à estratégia e como implementá-la? Deixe seu comentário!

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Diferenças entre custos, gastos, investimentos de transporte e despesas

Para os que não lidam diretamente com rotina contábil ou mesmo com a administração de um empreendimento, pode existir certa confusão na hora de diferenciar os termos custos, gastos, investimentos e despesas. Aliás, esse equívoco não é privilégio de leigos, no ambiente empresarial também não é difícil encontrar quem confunda os termos e até tenha dificuldades para tomar decisões.

Na verdade, é exatamente para proporcionar uma correta gestão dos recursos que é importante saber diferenciar cada conceito. Caso contrário, recursos que poderiam ser aplicados em áreas deficitárias acabam ficando parados ou são destinados a operações nas quais não têm lugar. Sendo assim, vamos dar uma olhada na diferenciação entre cada termo para que você possa entender melhor do que se tratam.

Gastos

De um modo geral, os gastos definem todos os valores dedicados à continuidade do funcionamento de um empreendimento. Há gastos previsíveis – gastos fixos – e gastos que surgem de emergências – gastos variáveis. O aluguel de um galpão é encarado como um gasto, assim como a substituição de peças defeituosas ou mesmo quando precisamos chamar a assistência técnica pelo mau funcionamento de um equipamento.

Todos os custos, investimentos e despesas são considerados gastos, ou seja: qualquer esforço financeiro necessário para produzir bens ou serviços. É um termo muito abrangente que caracteriza o uso, fabricação, transformação e obtenção de uma iniciativa concreta, relacionada ao ramo de atuação da empresa. O mais comum é que esteja representado por uma movimentação financeira, em outros casos pode envolver ativos da companhia.

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Custo

Qualquer gasto que mantenha conexão direta com o funcionamento da empresa, ou seja, a produção e comercialização de bens ou serviços, é considerado custo. À diferença do gasto, um custo é pontual e define o acúmulo de capital dedicado à execução de uma tarefa, só que intrinsecamente relacionado às operações. Existem custos diretos e indiretos. Se sua empresa fabrica algo, a matéria-prima é um custo direto; já no caso de uma transportadora, há custos indiretos como a compra de combustíveis, energia elétrica para funcionamento de máquinas, etc.

Você já deve ter visto a expressão “à preço de custo” em ofertas. Isso significa que, sob o preço do produto ou serviço, não há incidência de margem de lucro. E não é o valor do produto em si, mas de toda a cadeia de gastos que se acumulam para criar o valor total que a empresa gastou para proporcionar um determinado serviço, sem contar com os valores operacionais.

Investimentos

Todo e qualquer gasto relacionado ao acúmulo ou expansão da riqueza de uma empresa são considerados investimentos. Na verdade, o conceito também engloba gastos imateriais, como investir em publicidade, por exemplo. Mesmo assim, o montante despendido vai agregar valor ao empreendimento, seja melhorando processos ou expandindo a base de clientes.

Sejam máquinas ou veículos, compra de imóveis e benfeitorias em processos específicos, tudo pode ser considerado investimento logístico. Não confundir benfeitoria com manutenção: consertar um equipamento é uma despesa (próximo item do artigo), adquirir um equipamento novo é um investimento. Se estiver na dúvida, ainda, pense o seguinte: esse gasto amplia o patrimônio/valor da empresa? Sempre que a resposta seja afirmativa, estamos falando de investimentos.

Despesas

Diferente dos custos, as despesas são gastos relacionados ao funcionamento mínimo do empreendimento, qualquer coisa que seja destinada à manutenção da estrutura. Não têm conexão direta com os serviços e ou fabricação prestados. Neste conceito, podemos incluir as comissões sobre prestação de serviços, gastos com telefonia, luz e internet, aluguel do espaço de funcionamento.

Há despesas fixas e variáveis – como comentamos no início do artigo. As fixas são as que não sofrem modificação, esteja a empresa funcionando à plena capacidade ou não. Já as variáveis, mudam de acordo com a produção ou intensidade da prestação dos serviços.

Dúvidas solucionadas? Que tal compartilhar este post com seus colegas de trabalho e ajudar mais pessoas a compreenderem estes conceitos?

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A importância da Conciliação de Fornecedores e Clientes

Controlar as entradas e saídas de recursos de uma empresa é, sem dúvida, um dos processos mais importantes da gestão financeira. É muito comum defender a manutenção do fluxo de caixa, mas nem sempre se dá a devida atenção à conciliação contábil entre clientes e fornecedores. Aliás, segundo o IBGE, a falta de controle neste aspecto é um dos principais motivos de falência em empresas com menos de três anos de funcionamento no Brasil.

A conciliação de pagamentos de clientes e fornecedores é o procedimento de comparar os pagamentos devidos aos fornecedores e o regime de ingressos relacionados com os pagamentos do cliente. Para dar um exemplo concreto: se você vendeu em 10 parcelas para os clientes e tem que pagar o fornecedor em 3, vai precisar mover recursos para pagar as suas contas antes de receber.

Políticas de Prazos

Em outras palavras, vamos falar da sua “política de prazos” e como suas variações podem afetar a sua empresa. Facilitar o pagamento pode ter consequências positivas ao trazer mais clientes para seu empreendimento, mas é importante fazer todas as contas para formular uma estratégia de prazos que não afete a sua prática comercial. Em setores muito concorridos – eletrodomésticos, por exemplo -, a conciliação de clientes e fornecedores pode marcar a diferença entre o sucesso e o fracasso.

A variável estoque

Outro aspecto fundamental a considerar é o tempo de permanência da mercadoria no seu estoque. Esse período precisa ser adicionado à conta da espera pelo pagamento dos seus clientes. Uma empresa não pode ignorar o lapso de tempo de mercadoria parada e só conciliar os prazos entre clientes e fornecedores: a espera no armazém afeta os cálculos: quanto mais tempo demorar para vender, mais tempo leva para receber.

Dessa forma, se sua empresa começar a contar o tempo no momento em que o fornecedor entrega os produtos e as faturas relacionadas, não deixe de considerar o tempo de permanência da mercadoria em estoque ao tempo que você vai começar a receber pela venda.

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Duas hipóteses possíveis

De acordo com o seu funcionamento, ou política de vendas a prazo, podem surgir duas situações:

  • A soma do tempo de permanência em estoque com o plano de parcelas é maior do que o acordo feito com os fornecedores, ou;
  • Sua empresa recebe antes do prazo estabelecido para pagamento dos fornecedores.

Na primeira hipótese, o resultado é óbvio: vai faltar dinheiro e você vai precisar recorrer ao seu capital de giro ou pedir um empréstimo para honrar os compromissos. Na segunda, sua empresa vai dispor dos recursos necessários para pagar os fornecedores, mas é fundamental destacar que esse capital não é da empresa, tem que ser destinado aos pagamentos.

Por isso, é tão importante realizar um controle financeiro permanente das contas a pagar aos fornecedores e conciliar com os pagamentos previstos dos clientes. Dessa forma, você tem a garantia de cobrar o necessário – e no tempo correto – para seguir funcionando e ter margem para fazer ajustes rapidamente quando surja algum inconveniente.

Não é tão difícil quanto parece, não é? Então que tal começar a fazer a sua conciliação de fornecedores e clientes agora mesmo? Se sentir alguma dificuldade, deixe seu comentário!

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Errei na emissão do CTe, o que fazer?

O Cte surgiu como um recurso que permite reduzir custos de transporte e minimizar discrepâncias entre mercadorias transportadas e as notas relacionadas a cada frete. Não é incomum ver casos onde se confundem conceitos e características específicas na hora de emitir o CTe, por isso, vamos falar de alguns itens e perguntas comuns na hora de proceder com a emissão do Controle de Transporte eletrônico.

Posso Cancelar um CTe?

Nos casos onde a cara ainda não tenha entrado em circulação e o prazo ainda esteja vigente, é possível cancelar o CTe. A possibilidade é importante quando foram lançados valores equivocados e é preciso retificar as informações do Conhecimento de Transporte eletrônico em questão. Você pode cancelar um CTe até 7 dias / 168 horas após a emissão do mesmo. Fique atento para as variações de prazos conforme o Estado, costuma haver variação. Para saber, verifique junto a SEFAZ da sua jurisdição.

Errei na emissão do CTe, o que fazer?

Uma vez que CTe esteja autorizado pela Sefaz, não é possível modificar nenhum dado, já que a assinatura digital é anulada. Neste cenário, confira as alternativas possíveis:

Cancelamento: Se a carga ainda não está em circulação, o CTe pode ser cancelado e emite-se outro. É possível cancelar documento em até sete dias após a emissão.Veja quais são as modalidades que o emissor da CTe deve considerar em cada caso:

CTe de Complemento de Valores: Sempre que a emissão original contenha algum erro para menos, em relação aos valores que deveriam ter sido declarados, permite-se emitir uma certidão extra, ou complementar. O Conhecimento de Transporte complementar deve fazer referência à nota fiscal do CTe anterior.

CTe de Anulação de Valores: Não pode ser usado para retificar erros, somente para cancelar o Cte anteriormente lançado e que se deseja anular. Este CTe (de anulação) precisa conter todas as informações do CTe a substituir, à exceção dos valores. Fique atento, pois cada CTe que foi emitido com informações equivocadas só pode ter um CTe de anulação vinculado, assim como um CTe substituto. Estes últimos não podem ser cancelados, como o original com erros.

CTe Substituto: Esta versão precisa ser emitida assim que seja lançado o CTe de anulação. Seu principal objetivo é permutar o controle com o documento emitido com erros na versão original e manifestar os montantes corretos.

Carta de Correção: É possível enviar uma carta de correção à Sefaz após a autorização, mas fique atento para os casos onde isso não é possível:

  • Não é permitido alterar os dados relacionados aos impostos
  • Não se permite corrigir informações como remetente, tomador e/ou emitente
  • A data de saída ou emissão
    * O envio é feito via Schema e a correção deve conter entre 15 e 1000 caracteres, sem símbolos ou acentos.

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Tipos de Serviços declarados

Confira à qual modalidade se adéqua a emissão do seu CTe. Este item faz menção aos casos onde a carga é transportada por uma ou mais empresas de frete.

Normal: Sempre que a contratada (transportadora) se encarregue do frete até o destino final.

Subcontratação: Sucede quando a transportadora A contrata uma transportadora B para que se encarregue de todo o roteiro do transporte

Redespacho: Sempre que uma empresa de transportes contrate uma terceira para proceder com uma parte dos serviços de frete. A etapa do processo não é relevante, pode ser o primeiro transporte, intermédio ou a última fase.

Redespacho Intermediário: Quando mais de duas transportadoras estejam envolvidas com o transporte de uma carga, este é o tipo de serviço que caracteriza a CTe.

Emissão de CTe em Ambiente de Homologação

Previamente à liberação da emissão do documento no ambiente de produção, em outras palavras: ao emitir um CTe com validade fiscal, o contribuinte precisa emitir em ambiente de homologação, dependendo do Estado de origem. Alguns Estados não requerem esta etapa, mas, nos casos onde incida, os CTes são requisitados para validação no momento da liberação do ambiente de produção.

Esperamos que este artigo tenha lhe ajudado a entender melhor os dados relacionados à emissão do controle e evite inconvenientes do lançamento de informações equivocadas. Aqui no Blog da LupeOn você ainda verá vários artigos esclarecendo as principais dúvidas de quem trabalhe com fretes e emissão de documentos relacionados.

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Defasagem de Frete e Margem de Lucro

Em meio à crise econômica atual, diminuição nos investimentos, juros exorbitantes, impeachment presidencial e uma moeda instável, instalou-se no Brasil um cenário bastante volátil e que oferece pouca segurança. Entre os setores afetados pelo contexto econômico atual, encontra-se o de transportes, que tem visto a defasagem do frete golpear com força a margem de lucro das empresas.

Muitas empresas têm buscado maneiras de contornar a atual conjuntura reduzindo custos, suspendendo investimentos e deixando algumas decisões mais importantes para um futuro que não se sabe bem quando vai chegar, mas a expectativa é de que a economia se reative e o setor volte a crescer. De fato, o Brasil não estancou, nem vai parar, só que é importante reconhecer o momento e se ajustar à diminuição da atividade econômica nacional.

Números e Vilões da Defasagem

Mesmo assim, para ilustrar com números, a NTC & Logística fez uma análise do mercado em 2016 e descobriu que nada menos do que quase 80% das empresas apresentaram queda no volume faturado nos três primeiros meses deste ano. Também que houve uma diminuição de 12,5% no volume transportado e mais da metade das empresas estão com veículos parados, algo que gira em torno de 11% da frota nacional.

A defasagem do frete tem origem em aspectos como a inflação de tudo o que tenha a ver com os custos da transportadora e também no desproporcional acúmulo de diferenças anuais. Entre os campeões (ou vilões) da defasagem encontram-se a mão de obra e gastos com combustíveis. Entre outras variáveis podemos ver o custo com manutenção e atraso no repasse de tarifas.

E a lista segue. Muitas transportadoras diretamente não levam em consideração todos os custos envolvidos e/ou serviços extras que precisam ser contratados, o que afeta diretamente a margem de lucro. Por exemplo: a demora entre a carga e a descarga (TDE), custos com palets, planos de contingenciamento de risco, etc.

 

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Outras dificuldades

Como se não fosse pouco, há outros obstáculos envolvidos. A restrição de circulação de cargas nos centros urbanos afetou o fluxo permanente nas maiores cidades do país. Questões trabalhistas, barreiras fiscais e as exigências dos condutores do início do ano se agregam para aumentar as dificuldades. Por fim, o roubo das cargas, que sempre se intensifica em momentos de crise, também impacta no setor.

Tudo isso pode induzir à fórmula mágica de aumentar o valor do frete. O grande problema é a óbvia perda de competitividade caso o setor não se mova em conjunto, e já vimos aqui no blog da LupeOn que muitas transportadoras trabalham com tabelas desatualizadas. E com a diminuição na atividade, a transportadora pode correr o risco de trabalhar menos, receber menos, investir menos e entrar em um espiral descendente de entrada de recursos.

A margem de lucro, neste caso, pode ser beneficiada por uma redução dos gastos relacionados à cada frete e à otimização dos recursos disponíveis. Investir é uma palavra arriscada neste contexto, mas, muitas vezes, crises abrem portas para novas oportunidades. Instalar uma comissão de compliance pode ajudar a colocar a casa em ordem e transformar perdas em lucros sem a necessidade de investir pesado em infraestrutura, por exemplo.

 

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O cálculo errado do frete e suas principais consequências

Em empresas com operações tão complexas como as transportadoras, os erros são um fator latente para o correto funcionamento do negócio. Não são poucas as variáveis envolvidas: veículos, combustível, taxas, pedágios, impostos, manutenção e controle de fluxo de mercadorias, entre outras.

Exatamente por serem tão delicadas – e envolverem muitas partes – todas as transações estão sujeitas à erros e isso pode ter consequências para o seu negócio. E não são só as etapas macro que podem causar erros, a própria logística do transporte traz dificuldades, como o estado das vias de trânsito, possibilidade de furtos, condições de coleta e entrega das mercadorias.

Erros mais reincidentes no cálculo do frete

Agora, vamos dar uma olhada nas principais portas de entrada dos equívocos relacionados ao cálculo do valor do frete e suas consequências diretas.

Erro no valor da carga

Equivocar-se na alta do valor total da mercadoria é um dos maiores problemas das transportadoras. O valor dos produtos influi de forma direta no preço final do seguro contratado. Principalmente quando falamos de produtos de tecnologia de ponta, mais visados por bandidos. A principal consequência é o montante resgatado do seguro caso aconteça alguma coisa com a carga.

Erro no registro do peso

Cálculo tarifas

Quando a transportadora usa calculadoras físicas, aumenta a incidência de desvios. O maior problema é que, quando lançamos um CTe errado, o Conhecimento precisa ser corrigido antes do veículo chegar ao primeiro posto fiscal. Ou seja, se o Manifesto já passou pelo registro, a transportadora acaba tendo que pagar as taxas relativas a ambos os Conhecimentos de Transporte eletrônicos, o que afetará no seu fechamento contábil.

Outro problema relacionado ao cálculo é o volume de operações realizado diariamente. O dinamismo do setor, a grande quantidade de registros de entrada e saída de cargas e a falta de controle detalhado acabam por maximizar a possibilidade de desvios. Principalmente quando os processos não estão totalmente automatizados, há mais margem para erros, e erros significam perdas na maioria das vezes

Por fim, em relação às tarifas, não é raro encontrar problemas relacionados à cobrança de taxas que não haviam sido combinadas, o que geram surpresa para os consumidores, ou mesmo reajustar valores que não sofreram alteração alguma. Como nos outros casos, a capacidade de gestão dos procedimentos pode ser questionada e a transportadora perde credibilidade.

Outro ponto que pode ser revisado para minimizar a incidência de erros é adotar a prática de verificar se a transportadora está em conformidade com regulamentos internos e externos, inclusive em relação às leis. Este tipo de conferência se chama compliance e visa principalmente atender às normas dos organismos reguladores do setor de transportes.

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Queda de Sistemas

Depender de sistemas ajuda a automatizar processos, mas também pode se transformar em um problema quando o sistema simplesmente deixa de funcionar. É exatamente por isso que vale a pena ter um Plano B pronto para ser acionado em momentos de dificuldades técnicas. O cliente não tem responsabilidade sobre as falhas operacionais das transportadoras e, em momentos como este, errar no cálculo cria inconvenientes para ambos os lados.

Problemas com as tabelas

Se o processo de cadastrar tabelas em si, já é bastante complexo, os inconvenientes também surgem quando as transportadoras usam bases de cálculo diferentes para cargas com as mesmas características. Como conseqüência, a divergência de valores pode acarretar perdas para a transportadora, quando cobra menos do que deveria, ou perda do cliente, que sente que foi cobrado acima do valor de mercado

Erro no cálculo do ICMS

Além das tarifas relacionadas, alguns impostos, quando ignorados, incidem de forma negativa. Principalmente para as transportadoras que trabalham de forma interestadual ou intermunicipal. Quando não se calculam as contribuições relativas ao PIS/Cofins, há uma perda direta de 1,4% do faturado quando se paga 12% de ICMS, no caso dos que pagam 7%, a perda é de 0,77%.

Gerenciamento de Risco

Esta taxa de gerenciamento de risco varia de acordo com o destino da carga, tipo de mercadoria, lugares intermediários do trajeto e até das características da comercialização. Muitas transportadoras não calculam o índice de reajuste de acordo com todas as variáveis e podem estar gastando mais (ou menos, o que é um problema em caso de sinistro) e perdendo competitividade.

 

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